中方某公司（sī）向韩（hán）国某公（gōng）司出口（kǒu）丁苯橡胶（jiāo）已（yǐ）一年，第二年中（zhōng）方又向韩方报价，以继续供货。中方公司依据国际市场行（háng）情，将价从前一年（nián）的（de）成交（jiāo）价（jià）每吨下调（diào）了12美圆（yuán）(前（qián）一年1200美圆/吨)韩方感到（dào）能够承受，倡（chàng）议中方到韩国（guó）签（qiān）约.中方人员一行二人到（dào）了汉城该公（gōng）司（sī）总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价钱仍太高（gāo），请贵方看看韩（hán）国市（shì）场的价，叁（sān）天以后再（zài）谈（tán）。”中方人（rén）员回到（dào）饭店感到（dào）被戏弄，很生气，但人已来汉城，会谈必需停止。

中方人员经过有（yǒu）关协（xié）会搜集到韩国海关丁苯橡胶（jiāo）进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非（fēi）等国进口量较大.中国进口（kǒu）也不少，中方公司是占份额（é）较大的一家。价（jià）钱程（chéng）度南非但高于中国产品（pǐn）价（jià）。哥伦比亚、比利时价钱均高于南非。在韩国市场（chǎng）的调查中，批发和批发价（jià）均高出中方公司（sī）的现（xiàn）报（bào）价30%一40%，市场价虽呈（chéng）降势（shì），但中方公司的给价是目前世界市场的价。为（wéi）什么韩国人员还这么说?

中方（fāng）人员（yuán）剖析，对手以为中方人员既（jì）然来（lái）了汉城，肯定急于拿合同回国（guó）.能够借（jiè）此时机（jī）再压中方一手。那么韩方会不会不急（jí）于订货（huò）而（ér）找理由呢?中（zhōng）方人员（yuán）剖析，若（ruò）不急（jí）于（yú）订货（huò），为什么约请中方人员来汉城（chéng）?再说韩方人员过去与中方（fāng）人（rén）员打过交道.有过合同，且（qiě）执行顺利，对中方工作很称心，这些人会忽然变得不（bú）信任中（zhōng）方人（rén）员了（le）吗?从（cóng）态度看不像，他们来机场接中方人员.且（qiě）晚（wǎn）上—起喝酒（jiǔ），坚持下良好氛围。

从上述（shù）剖析，中方人员共（gòng）同以为：韩方意在应用中方人员出国心理，再压价（jià）。依据这个剖析，经过磋商中（zhōng）方（fāng）人员（yuán）决（jué）议在价（jià）钱条（tiáo）件上（shàng）做文章。总的讲，态度应强（qiáng）硬，(由于来（lái）前对方已表示同意中（zhōng）方（fāng）报（bào）价)，不怕空手而归。其次，价钱条件还（hái）要涨回市场程度(即1000美圆/吨左右)。再者不用用二天给韩方（fāng）通知，仅半就（jiù）将新的价钱（qián）条（tiáo）件通知韩方。

在—天半（bàn）后的中午前.中方人员电话（huà）通知（zhī）韩方人员：“调查已完毕（bì）.得到的结论（lùn）是：我（wǒ）方（fāng）来汉城前（qián）的报价（jià）低了，应涨（zhǎng）回（huí）去年成交的价位（wèi），但（dàn）为了（le）老（lǎo）朋友的交情，能够（gòu）下调20美圆，而不再是120美圆。请贵方研讨，有结果请通（tōng）知我们.若我（wǒ）们不在（zài）饭店.则请留言。” 韩方人员接到电活（huó）后一个小时（shí），即（jí）回电话约中方（fāng）人员（yuán）到其公司谈判。

韩方以为：中方不（bú）应把（bǎ）过去的价再往上调。中方以为：这是（shì）韩方（fāng）给的权益。我（wǒ）们按韩方请（qǐng）求停（tíng）止（zhǐ）了（le）市场调（diào）查（chá），结果应（yīng）该涨价。韩方（fāng）希望中方几（jǐ）降些价，中方以为塬报（bào）价巳降到底。经过（guò）几回合的讨论，双方同意按中方来汉城（chéng）前的报价成（chéng）交。这样（yàng），中方胜利地使韩（hán）力放弃了压价的请求，按方案拿（ná）回合同。

问题：

1、中方的决策（cè）能（néng）否正确?为什么?

2、中方运（yùn）用（yòng）了何程序?何方（fāng）式做出决策的（de）?其决策属什么（me）类型?

3、中方是如何施行决策的?

4、韩方（fāng）的（de）会谈中.反映了什么决策?

5、韩方决策的过（guò）程（chéng）和施行状况如何?

剖析：

1、正确，由于按（àn）行前（qián）条件拿（ná）到了合同。

2、中方运用了（le）信息搜集，信息（xī）剖（pōu）析，计划假定，证（zhèng）沦（lún）和选取等五个步骤，以小范围方式肯（kěn）定，属于战略（luè）性决策，

3、分梯次扞卫决（jué）策的实（shí）行，先（xiān）电话（huà）后（hòu）面谈;先业务（wù）虽谈后指导（dǎo）。同时运用时间效益增强执行力度，把塬本叁天（tiān）回韩对方的期限缩短为一大半回复（fù），使（shǐ）态度变得更强（qiáng）硬。

4、韩方的决策变为（wéi）战略性（xìng）决（jué）策，它（tā）在基本条（tiáo）件和总体战（zhàn）略上做厂新的（de）决议，成（chéng）交条（tiáo）件更低，会谈冷——让中方坐冷板凳。

5、韩（hán）力决策过程（chéng）较（jiào）短，仅以杀价为目的，能压就压不能压再谈，所以施行时，一（yī）碰硬（yìng）就软了